（.08.28/mutualhunter/author:职海领航小助手）

“Costco只是没有来到中国内地，如果它来了，中国现在的零售业全部会死光。”名创优品创始人叶国富曾经说过。

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8月27日上午，被万众期盼已久的美国零售商Costco（中文名：开市客）在上海闵行开业。但令商家所料未及的是：新店开业会员卡即卖出16万张，27大品类、件商品在一个上午被抢购，Costco只能宣布下午停业。真有这么“疯狂”吗？

一个上午就被买停；车流惊人、路况奇堵，进停车场至少先等上3小时；商品区挤到无法立足；商品应有尽有，十几万的包竟也不在话下……

可是，我想说，大爷大妈的实力也太强了吧!给上班族个机会呗？

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虽然没吃到葡萄，但也能闻到葡萄香。没办法，Costco就是这么牛！遗憾之余，不如让我们从组织的角度一起来看看，这家超市到底什么来头，怎么就被疯抢？

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《财富》世界强排行第35名的Costco，是全世界销售量最大的连锁会员制仓储批发卖场。

Costco用最低价格提供给会员高品质的品牌商品，持续引进新的有特色的进口商品来增加商品的变化性，随时反应厂商降价或进口税率的降低，并回馈给会员。

在全世界经营数百家卖场，商品种类繁多，对待会员还有许多特别的会员专享的服务与权益，所做的一切都是为了使顾客在购物时保持愉悦的心情。

细思慢想，这种模式很多国内超市也在学、也在用，比如：普及会员制，提高性价比，分析商品销售量、消费者购物习惯，营造购物环境等，但怎么就不尽如人意呢？是因为“形象似，质相远”！

为什么Costco被查理·芒格疯狂吹捧？为什么Costco在线上零售巨头亚马逊和线下零售巨头亚马逊的双重打压之下，依然实现业绩的持续增长？

其实，这都是有原因的，通过下面的分析，让Costco的12大“秘密武器”浮出水面，体验下“惊叹时刻(WowMoment)”吧：

秘密武器之一：精准的客户市场细分

1.3人及以上的中产家庭（年收入10万美元的家庭用户）；

2.一次性购买量大；

3.对价格和品质较敏感(不过分追求低价，对生活品质有一定追求)；

4.深刻了解中产家庭可能面临的一切消费痛点；

5.仅对会员开放。

神秘武器之二：全方位的付费会员体系

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1.Costco盈利主要依靠会员制收入(全球会员数量超过万人)；

2.三类会员（根据通货膨胀率及市场情况的变化，对会员费进行不定期调整）：

-普通金星会员：年费60美元；

-商家会员：年费60美元；

-高级用户会员：年费美元、返现2%。

此次，上海闵行店目前的年费是元（1人民币=0.美元汇率兑换，相当于41.77美元）。

3.超低价格吸引用户持续续费（财年第三财季续费率为90.7%左右)；

4.会员忠诚度高达90%以上；

5.会员服务内容：

-无条件退换制度(电子产品、香烟、酒精、钻石和定制物品除外)；

-购买电子产品永远会解决消费者技术问题；

-买车享有最优惠的价格；

-旅游折扣，包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣；

-药品折扣；

-电影票捆绑折扣；

-免费体检、检查耳朵、视力；

-轮胎维修；

-照片冲洗；

-保险服务；

-桶装水送货至家门口或办公室；

6.公司实现低价销售策略的保障。

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神秘武器之三：不是买东西，是“寻”东西

1.商品不往货架上“一件一件摆放”，放在一个大箱子里（大容量的产品包装，是降低成本的主要措施）；

2.用叉车调换商品位置，且经常调换商品位置，最受欢迎的物品都放在最里面；

3.寻的过程，就又买了很多其他商品。

神秘武器之四：自有品牌KirklandSignature

闵行店的自有品牌Kirkland（科克兰）商品占比约在10%，但在Costco的总销售额中，Kirkland占比达到三分之一。

如果让Kirkland单独上市，其市值可能在亿美元左右，比雅诗兰黛（EsteeLauder）的市值还要高出亿美元。Kirkland自有品牌的竞争力是相当厉害的：

1.消费者去Costco的重要原因；

2.便宜+超高品质=好货不贵（比其他同类产品的价格低20%）；

3.高品质商品的声誉（消费者被各类Kirkland产品所吸引，如厕纸、廉价瓶装水、坚果，以及高尔夫球和葡萄酒）；

4.控制了供应链成本；

5.根据情况对商品微调（腰果罐从圆形改为方形，每辆货运卡车能装更多腰果，也能在店内的架子上更好利用空间，装入更多腰果产品）。

神秘武器之五：严选供应商，实行严格的考核标准

1.商品质量（甚至给供应商提供金融服务，提高商品质量）；

2.物流管理；

3.交货时间。

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神秘武器之六：产品价格有讲究

1.超低价商品：占75%，包括了大部分日常用品，低价的烤鸡，热狗矿泉水等；

2.明星商品：特价出售的爆品，生日礼物之类的，甚至包括钻戒；

3.毛利率低，是因为给消费者提供了更低价的商品（Costco毛利率：14%；沃尔玛：25%左右）。

神秘武器之七：资产运转效率高，压低经营成本

1.库存管理高效、库存周期短（Walmart库存周期：42天；Costco库存周期：29天）；

2.商品品种比同行少（沃尔玛：10万种；Costco：约种，虽然较少，但从厕纸、葡萄酒到珠宝仍一应俱全）；

3.零售行业中效率最高的企业之一，把钱花在刀刃上。

神秘武器之八：应收账款周期快

1.Costco：33天；

2.沃尔玛：45天；

3.亚马逊：天。

神秘武器之九：店铺持有率高

自己拥有土地、建筑物所有权的店铺共多家，占比79.4%左右。

神秘武器之十：员工热情高

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Costco联合创始人詹姆斯·辛内加尔把座右铭“做正确的事”(Dotherightthing)融入到了Costco几十年的运营历程中。要让顾客满意，首先要让为他们服务的员工满意。

1.Costco人力成本高于商品成本，员工工资较高，福利较好，时薪每小时达22美元左右（美国零售业平均时薪是11.24美元）；

2.医疗养老保险；

3.年假计划；

4.年，Costco员工留存率达到94%，远远高于行业平均水平。

神秘武器之十一：其他附加增值服务

大部分服务是免费的，且是优质的，大大提高了顾客的购物体验。

1.医院；

2.汽车加油站；

3.餐厅；

4.酒店预订；

5.机票购买等服务。

神秘武器之十二：充分本地化、差异化

很多人担心Costco会在中国水土不服，对比年Costco在日本开设的第一家超市，经过充分本地化后，已然成为日本人的最爱，你就会释然了：

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通过上述12大“神秘武器”的分析，Costco之所以保持了营收和利润的增长，是因为：

1.它追求品质和便利等核心价值发出的活力和光彩；

2.通过客户市场细分、会员制收入、供应链、商品管理模式、财务管理、提供附加值、本地化管理；

3.对员工的管理，让“顾客在购物时保持愉悦的心情”。

4.从客户需求出发，将最优质的服务，通过敬业的员工传递给客户。

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总之，站在组织发展的角度来看，Costco的战略方向指引了其商业模式，成就了Costco的核心竞争力。

员工价值主张与企业价值主张完全匹配，员工从心底里认同这样的文化价值观；员工得到了企业的赋能，薪资高、福利好、平台优，做有价值的事并快乐地服务客户、提升购物体验。

最为关键的是Costco管理层对供应商、管理环节“抠”的极致，对员工高度关爱的极致，以及对客户价值创造时本地化用心的极致，成就了查理·芒格“到死都不会卖”的神奇超市！

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