在直接采购方面，如果说研发设计阶段决定了产品70%的成本；

那么，在间接采购上，可以说技术方案形成阶段，已决定了间接采购70%的成本。

间接采购里，除了MRO、长尾类日常物料可以平台目录化，所见即所得以外。大型项目、固定资产、服务外包等品类，与直接采购最大区别在于：没有专门的开发、设计部门，没有计划部门，没有专门的验收部门，没有BOM，也就是没有一个规范的描述，但却要准确把东西买回来，那结果如何呢？

经常买错要退货

一直买不回来

买回来了但质量过剩，成本浪费

质量不达，验收卡壳

首先看看什么是间接采购的技术方案？技术方案，也有企业称之为：技术参数、采购描述。总而言之，是对采购标的物的描述，可以理解为标的物的画像，是组成采购需求的一部份。那么间接采购的技术方案一般都怎么来的呢？在间接采购过程中，供需双方信息不对称的现象很普遍，使用方所获得的产品/服务信息，或者市场信息，主要来源于过去的使用认知，互联网搜询或代理商介绍，这就导致使用方对产品信息了解的不全面、对市场信息掌握的不客观，容易造成技术方案里的要求或参数具有排他性或偏向性。例如：设备的功能要求过多，技术参数范围过窄，导致市场的不良竞争，或者只提供设备的基本功能，完全不体现技术参数，不对技术指标作任何合理的限制，而未能准确反映使用需求，而出现低质低价中标的问题，最终导致不良事件发生或设备闲置等资源浪费事件。可见，技术方案直接决定了间接采购质量，是间接采购的核心要素，是供应商做出响应的主要依据，同时也是最终衡量/验收采购对象是否能符合使用部门预期功能要求的重要参考。所以在形成技术方案时，值得企业花时间和资源去论证。我有以下“辨、广、显、明”的四点建议：01辨需求使用部门经常投诉采购人理解能力有问题，采购部门经常抱怨使用人根本没弄懂自己要的是什么。其实，我们都要接受这样一个事实：最初由使用部门提出来的需求一定都是模糊的，因为那仅仅是一个“使用目的”，并不是真正的“采购需求”。举个例子制造部要买2台叉车，用于运输板材，从材料仓到部件车间。这是一个使用目的。而具有完整技术参数的采购需求是长这样子的：技术指标单位参数额定起重量kg载荷中心距mm动力形式电动操作形式坐式轮胎类型实心额定起重量时最大起升高度mm≥门架倾角（前倾/后倾）o3~6/10~12最大速度km/h14~20起升速度mm/s~下降速度mm/s~那么，问题就来了，我们公司没有叉车专业的部门和人，怎么才懂得编制出完整的技术方案呢？别急，且往下看。02广寻源结合实际使用与发展需要，对市场情况进行初步了解，采购部门协助品类技术部门/使用部门广泛寻源同类产品，邀请多品牌厂商进行充分交流、碰撞。（这对采购方来讲，是一个非常宝贵的学习机会，如果你之前没珍惜，就罚自己今天不吃晚饭吧。）这里敲黑板：1.是多品牌（建议三个以上）；2.是厂商，不是代理。这里并没有歧视代理商，最终交易可以经由代理，但是最初技术交流一定要找原厂商。只有这样，才能最快速、有效掌握市场情况，及品牌间的真正差异，当然，这也加大了被造局难度。广听言论，百家争鸣以后，我们进入了“多则惑”的状态，这时候我们需要聚焦，怎么聚？03显专业这里指的是要发挥、突显品类专业。间接采购品类虽多，但企业里重要品类（金额高、风险高）都有相对应的专家或管理担当，例如：基建工程、机械设备、应用系统等等，我们要充分利用品类专家的专业知识和经验，最好形成常态化的品类专家库。有条件的企业，可邀请外部品类专家，组织内部或行业专家，对百家争鸣后的方案进行论证，目的是确保技术方案符合市场规律且满足使用需求，杜绝技术方案或参数的排他性、偏向性等风险问题。小插曲：之前有小伙伴问：我们企业里没有机械设备这个品类的专家，作为采购的我，不可能每个品类都懂，这个技术方案怎么办？我只能说，就算你碰巧专长机械设备这个品类，能把技术方案信手拈来，那么，也只能遗憾地告诉你，这个品类在你企业并不属于重要的战略品类，要么风险不高，要么金额不高，可以理解为是日常或杠杆品类。为什么？这个案例里，尽管是因为采购人的品类专业而把机械设备顺利买了回来，不过也只是一个开始，后续的验收、投入使用、日常运维管理等等，假如没有这个专业担当来负责，大家认为可能吗？所以，在这种情况下，哪怕是新聘、新设、新培育这样一个品类的专业担当是非常必要的，因为解决的不仅仅是采购环节的技术方案问题，而是要挑起整个项目的生命周期技术责任。04明责任技术方案在间接采购里的重要性不容置疑，但实际工作中，却极少有企业对技术方案的形成过程进行思考，就更别谈责任明确了，所以间接采购过程中反复出现瓶颈和障碍，更有企业在重要项目屡屡翻船，翻了也罢，关键还总摸不清哪出问题，一味想着是寻源不充分问题、是谈判能力问题，所以就这样进入一个鸡飞狗跳的死循环，而无法自拔。我们应当认真梳理技术方案形成过程的每个环节，把每个品类技术方案的责任落实到部门或人，形成间接采购流程与制度，让大家对自己的责任清晰明了，有章可循，并不断思考如何做得更好。技术方案是个什么梗？是一把利弊参半的双刃剑梗，间接采购成也它，败也它。当然，只要我们努力做到上述“辨、广、显、明”这四点，所形成出来的技术方案一定是间接采购的明路灯。作者：何月银间接采购实践者、培训与咨询师，强外企间接采购负责人。擅长间接采购管理体系建设，合规风险诊断。实践中通过品类分析、多维降本、数字化等手段，实现间接采购全流程可视、合规，从而可持续良性降本。熟悉固定资产投资、一般物资、食堂外包、劳保用品、备品备件、信息软硬件、建筑工程、等等多元品类的采购全流程管理。注

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